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汽配门店销售话术

  • 发布时间:2021-06-07
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  • 文章摘要:汽配门店销售话术同一个客户,有的人三番五次地跑、谈,就是久攻不下,而换了个业务人员,好象三下五除二就大功告成。今天给大家分享了汽配门店销售话术,赶紧来看看吧!汽配门店销售话术一、what,即“说什么”任何天才演讲家,如果言之无物,内

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同一个客户,有的人三番五次地跑、谈,就是久攻不下,而换了个业务人员,好象三下五除二就大功告成。今天给大家分享了汽配门店销售话术,赶紧来看看吧!


汽配门店销售话术

一、what,即“说什么”

任何天才演讲家,如果言之无物,内容空洞,则味同嚼蜡,他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以,业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事,无论沟通还是谈判,成功开口之前,需要做足五个方面的“功课”,准备充当五个不同的角色:

1、当产品专家

销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解,达到专业的程度。要知道,客户是长期销售此类产品的,他对这个产品应该有基本的认识,千万别低估客户的智力、知识和经验,那样很容易自讨不趣。但是俗话说:“买家哪有卖家精”,这就对业务人员的专业水准提出了更高要求,如果你的产品知识与客户相近,那么,你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他,那你最好趁早走人,没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。

除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外,最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点,以及各种可能或实用的解决办法。这样,你就能从细微处比客户略胜一筹,客户自然对你心服口服。

2、当企业权威代表

营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战,但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策,以免各说各话,话不对板。“先说断,后不乱”,如果前面含糊其辞,后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务,越是清晰了解这些项目和流程,跟客户谈起来自然有理有据,游刃有余。

3、当行业新闻发言人

对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。厂家业务员比经销商具有先天的收集和传递行业信息的优势,比如原材料价格动态、成品的价格调整趋势,公司的人事和政策调整情况,同行业品牌的广告和促销动态,某些行业笑话和丑闻,本企业其他区域的发展形势,某些样板客户的经营与管理之道等等,你可以经常地、选择性地对客户宣讲,实际上就是在教育和引导客户,增加客户对你的信息依赖度。

4、当经营管理顾问

系统掌握市场营销理论与实战知识。企业营销人员,与各地总代理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们,干的其实是同一件事,那就是销售。由于企业选人、用人的范围更广,标准和尺度更严,接受专业培训的机会更多,因此客户一般对厂家人员是比较敬重的,他们希望从厂家人员身上学到东西,得到指导和帮助。因此,营销人员必须具备较好的市场销售理论知识,并能为我所用,对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关,以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等,能够及时、有效地提出针对性的批评与建议,你才能真正对客户产生影响力。

5、当客场娱乐嘉宾

一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员,自己想一想其实也挺无情趣的吧?客户可能尊重你,却不喜欢你,对你敬而远之。所以,销售人员还必须多看书看报,准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等,有时可以和客户插科打诨,调节一下气氛,对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情,而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语,增加你的亲和力。

二、Hwo,即“怎么说”

这类技巧非常丰富:如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等,全在于现场发挥,有些可意会难言传,总的要求是:形象端庄,七情上脸,准确表述,肢体配合。在业务工作中,要特别注意以下六点:

1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。

眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)

2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)

3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。公司给业务人员发着工资,拿着差旅费补助,本意决不仅仅是让你去和客户聊天,而且我们也应该清楚此行拜访客户的目的。因此,对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。(板着脸说)

4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序。(抢着说)

5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。

以我的经验,很多客户是吵过了,骂过了,合作反而顺利了,因为客户是“梁山好汉不打不相识”,他从此知道你不好欺负,变老实了许多。(吵着说)

6,学会倾听对方的声音。不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。


汽配销售话术

1.99%的销售员,一开口就输了

我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出,初次见面时最佳的对视时间是3.2秒,而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。

这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美,且言多必失。

有句话是,三思而后行、三思而后言、即使是网络靠语言交流的平台、多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说、因为过多的话几乎没有人愿意听。

当你与陌生人第一次见面时,先对视3秒,站直,微笑,摊开双手,精准的喊出对方的名字,然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散,耷拉着脖子,如果连你自己都没有打起精神来,别人怎么可能信任你?

2.不要着急,讷于言而缓于行

有句训诫是,讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是,讷于言而缓于行。

事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时,对方往往更倾向于坚持原来的想法。

更糟的是,如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势,甚至开始反对你说的每一句话。

因为优秀销售员的业绩,是慢慢积累下来的。举个在职场的例子,你做事太快了,有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且,你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。

“不积跬步,无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的,但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。

当然了,缓,还有个好处,就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。

3.抓住时机,触及对方需求

你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。

美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验,让一组人在吃东西的时候看一些谎话,结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法,甚至打包行李准备报名。

相反,另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明,人在吃东西时更容易被说服,这种效果又被称为“午餐技巧”。

当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张,遵从你的指令,光靠一顿午饭可不行。

当信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们很容易犯一个错误:虽然在和客户交谈时,逻辑清晰语言有力,但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。

抓住时机,体贴顾客,随时准备满足顾客甚至准顾客的需要,甚至和你的销售好无关系的事情,也要热情解决,你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。

我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药,解决顾客的异议,最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后,在比对方的预期稍高一些的位置提出方案,得到双赢的结果。

做好汽配行业销售要具备的能力

第一、出众的学习能力

不管你是什么背景,你是什么学历,什么专业,不管你是名校毕业还是文化低的可怜,你都必须具备的是很强的学习能力。因为社会在进步,时代在发展,社会的变化都日新月异的,只有不断地了解新事物,接触新事物才不会与社会脱轨,被社会淘汰。

学习不止是书本,是各种各样的相关信息,比如相关的政策法律法规等等都算。

如果你仔细观察,你会发现社会中那些事业有成的成功人士,基本上他们都是时刻关注社会动态、了解各行各业变化,不断地学习和提升自我的人。不是说好多富人,老板都喜欢看“新闻联播”嘛?新闻联播就表明了政策导向,就知道哪里赚钱。

第二、非凡的社交能力

要做好销售,就要找好客户,找客户的方法之一就是利用自己的人脉。没有人脉,你找不到人跟你合作,你的产品没有帮你卖等,而人脉的积累,考验的是你的社交能力。这里讲的社交,并非你认识多少牛逼的人,更不是一群狐朋狗友聚在一起吃吃喝喝,而是你有事情时有多少人愿意为了你站出来。社交能力越强的人,人脉就会越广,人脉广了就会更容易销售产品。

第三、灵活的应变能力

我们都知道,社会是瞬息万变的,销售也是。销售遇到好多问题,我们无法可预测,所以要成就一番事业,就要提升你的应变能力。你必须强大到从容应对即将发生的一切,无论发生什么你都有应对的对策,有承担失败风险的能力,兵来将挡,水来土掩,处变不惊,泰然处之。不因为一点点业绩而沾沾自喜,也不因为这个客户失败了黯然忧伤,继续努力。

四、超强的抗压能力

所谓万事开头难,就算做销售一开始很顺利,在最终搞定这一单的路上也是风雨兼程,布满荆棘的。你会承受来自客户的压力,来自公司的压力,来自家人朋友的压力等等。你必须培养自己强大的内心,和坚韧不败、百折不挠的品性,以应对销售过程中遇到的挫折和困难。

五、果断的决断能力

人的一生,到处充满诱惑,市场也是风云莫测,人事亦是瞬息万变,所以在各个十字路口,你不仅要有做出正确选择的能力,还要果断的选择,譬如你负责一个大客户,订单量大,但是回款方面问题诸多甚至客户最后各种理由耍赖不回款的,这种客户,有多少损失多少,不如早早放弃。做销售万万不可优柔寡断,时光易逝,良机一去可能不再来。

Tags:门店   汽配   销售

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